Los lead son básicos en cualquier estrategia de marketing, la posibilidad de cerrar ventas se fundamentan en la capacidad de generar nuevos contactos interesados en nuestros productos y servicios, y minimizar el tiempo en que estos contactos se transforman en clientes.

La teoría es fácil pero en la práctica esto es mucho más difícil de conseguir. Existen infinidad de canales para contactar con potenciales clientes, pero ¿cuál es el que debes utilizar?. En este artículo te desvelaremos algunos trucos para estructurar tus campañas de captación y conseguir más leads.

No te centres en un único canal

Muchas empresas tienden a centrar sus esfuerzos de captación on-line en el SEO o Adwords. Aunque muchos de los procesos de compra se inician con una búsqueda en Google, va ganando peso otros canales. Para entornos B2C las redes sociales como Facebook son una excelente fuente de nuevos leads. En entornos más profesionales LinkedIn-In tiene un espacio predominante y si nos centramos en el email marketing la explotación de las bases de datos de clientes son un excelente punto de partida para realizar acciones de venta cruzada. Para los menos puristas la utilización de bases de datos de terceros utilizadas “correctamente”  aportan muy buenos resultados si se compran a un buen proveedor y se validan los datos.

Con todo esto lo que os quiero decir es que hemos pasado de estar casi exclusivamente centrado en los buscadores a un entorno de marketing mix donde cada canal contribuye para conseguir más leads. ( Inbound Marketing )

Por último no querría cerrar este apartado sin recordar la importancia de vincular canales. Para todos aquellos de vosotros que tengáis una tienda o interacción física con los clientes este también puede ser una excelente forma para conseguir más leads para vuestras campañas digitales. Teniendo en cuenta que el coste medio de un lead en España es de 3€ y subiendo. Calcular lo que os podéis ahorrar si conseguís que tan solo un porcentaje de los usuarios que visitan vuestra tienda física dejen sus datos de contacto.

Mide la conversión de cada canal de forma individual

Cada canal contribuye a conseguir más leads de forma distinta y con un coste diferente. Por eso es importante que tengas un buen modelo de atribución para saber que canal es el que inicia la captación de leads y saber sus costes asociaos. Por ejemplo, si hemos utilizado un tweet patrocinado o una campaña de influencers, aunque el usuario utilice Google para buscarnos y acceder de nuevo a nuestra Web, el canal que inicia la venta es Twitter y no Google. Una correcta configuración de nuestra herramienta de analítica nos puede ayudar a definir el modelo de atribución.

Mide el ROI extremo a extremo

El coste de captación de un lead, no termina una vez que el lead se ha registrado en nuestra web. Tener en cuenta los costes de vuestros comerciales, las acciones de retargeting… esto os dará una idea del coste real de conseguir más leads y lo más importante cual debe ser el LTV (Life Time Value) para amortizarlo. Esta lección la han aprendido tarde muchos outlets on-line como Privalia o BuyVip que centrados en conseguir cuota de mercado olvidaron la rentabilidad de los leads generados descubriendo que habían perdido cantidades ingentes de dinero invirtiendo en canales equivocados.

Trabaja con cohortes

En lugar de analizar globalmente todos los leads clasificarlos por cohortes, una cohorte es una muestra dentro del grupo. Estudiar este segmento nos permite descubrir relaciones de causalidad entre las distintas variables.

Tranquilos es más simple de lo que parece y como siempre un ejemplo ayuda a entenderlo mejor. La captación no es lineal, es decir un usuario cuando tiene una necesidad, no la busca en Google y nos compra en pocos clics. No, el mundo que nos rodea es más complejo. Puede que un posible cliente descubra por casualidad un tweet. Que pulse sobre el enlace y visite nuestra Web con lo que dejaremos una cookie en su navegador. Esto nos permite lanzar campañas de retargeting, a partir de ahora cada vez que el usuario visite determinadas Web casi por arte de magia verá un banner nuestro… todas estas acciones van acumulándose en la mente del usuario y conformando nuestro espacio de marca. Estas interacciones hacen avanzar al usuario en el  funel de ventas. Tu misión como marketer es saber en qué etapa del funel se encuentra el usuario para ajustar los mensajes y descubrir qué combinación permite conseguir más leads a menor coste. Es un juego de probabilidades y costes. Así de simple. Olvídate del PowerPoint, céntrate en el Excel y verás como tus resultados mejoran 😉

Utilizar Google Analytics para automatizar tus métricas

Con unos pocos conocimientos de Google Analytics podéis automatizar gran parte de las tareas y podréis obtener informes de forma automática. Combinando esta capacidad con Google 360 podéis hacer verdaderas filigranas hasta hacer pocos años solo posibles para las grandes corporaciones. Para los más clásicos Excel continua siendo una muy buena solución 😉

La captación es el primer paso, automatiza tu marketing

Una vez el contacto se ha registrado, nuestro trabaja no termina, solo acaba de empezar. Los ciclos de venta pueden varias mucho entre empresas pero suelen ser lentos y más contra más caro es el producto o servicio.

Debemos ser capaces de alinear todonuestro equipo de ventas para que este enfocado al cliente y cada interacción que tenga con nosotros vaya encaminada a crear una relación de confianza orientada a la conversión. Para conseguirlo nuestro aliado es el marketing automation. Son todas aquellas herramientas que nos ayudan a automatizar todos los procesos de relación con el cliente desde el envío de mailing, a la clasificación de leads (lead scoring, pasando por el enriquecimiento de los leads cruzando datos con terceras empresas.

Si una cosa tiene en común los departamentos de marketing es que deben hacer más con menos y para conseguirlo una vía es automatizar el trabajo. Es aquí donde el marketing automation cobra sentido.

En los próximos post haremos énfasis en cada una de las fases del proceso de captación, para que veáis en profundidad como optimizar la captación de leads. Si necesitáis ayuda para captar nuevos contactos, la definición estratégica de vuestro proceso de captación o la implementación de un programa de marketing automation. Contactar con nosotros y os ayudaremos a sacar el máximo partido a vuestros leads.